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转型财富管理信托公司谋求渠道突围

2019-10-09 16:38:25来源:励志吧0次阅读

李高阳

[ 在未来,重视资产管理和财富管理的公司将会脱颖而出,信托公司应该聚焦资产管理和财富管理,培育产品开发,提高风险控制能力,给客户提供优质服务 ]

随着监管层打响鼓励信托公司发展直销的“发令枪”,各家信托公司纷纷在渠道建设上“摩拳擦掌”。可以预见的是,在竞争日益白热化的理财市场,信托公司将释放出更为强大的能量。

渠道布局

去年10月,下发《关于规范信托产品营销有关问题的通知》(征求意见稿)(下称《通知》)。文中指出,信托公司营销信托产品,可采取信托公司直接营销模式,也可选择其他金融机构代理推介信托产品。

《通知》称,信托公司开展直接营销,还可以通过设立营销中心的方式进行。信托公司设立营销中心须经中国银监会审核批准。此外,信托公司可在公司注册地之外设立异地营销中心,异地营销中心总数不得超过5个,但经中国银监会批准的除外。

信托公司设立异地营销中心,亦有一定的条件限制:最近一年监管评级三级以上;受托管理集合资金信托计划资产需达到一定规模(具体规模仍待征求);营销中心负责人应具备足够的信托业务知识和营销管理经验等。

业内人士分析,《通知》中关于信托产品营销方面要求的明确,意在鼓励信托公司发展异地营销,搭建渠道,提高自主管理能力。

实际上,大多数信托公司的直销系统并不完善,由于对银行和第三方的渠道依赖度较高,从而减弱信托公司的议价能力。去年11月,吉林信托副总经理张如石对媒体表示,信托公司直销业务占比在30%~40%,银行代理大概占40%,第三方理财机构推介客户在20%左右。

在去年7月,由于收费和项目介入程度等问题,上海多家信托公司和第三方理财机构诺亚财富就曾出现龃龉。

诸如上述“争吵”在今后将逐渐减少,因为《通知》在销售渠道方面,沿袭了《集合资金信托计划管理办法》中关于“不得委托非金融机构进行推介”的规定,在金融机构和非金融机构推介方面做出了较明确的规定,严格区分。

《通知》的下发犹如吹响了渠道布局的冲锋号角,多家信托公司纷纷有所行动。

2月29日,外贸信托进驻山西,该公司的五行财富·财富管理品牌落地太原。据悉,外贸信托拟在今年将触角伸向华东、华南和西南地区。

外贸信托总经理杨自理在接受《第一财经日报》记者采访时表示,山西具有外贸信托的客户基础和服务需求,“我们一方面为当地客户提供便利的理财服务,另一方面在项目端为当地企业提供便捷的投融资服务。”此外,他表示,山西富裕人群增长较快、当地具有较为悠久的金融文化渊源和诚信传统等因素,也是此次选定太原的考虑。

由于具有较多的高净值人群,以及当地煤炭整合的资金缺口,山西已成为诸多信托公司和私人银行布局的重镇,中融信托、新时代信托以及(,)、(,)、(,)等机构纷纷在山西设立财富中心或私人银行。

财富管理不等同于卖保险

在未来的财富管理领域,信托公司将直面与私人银行的竞争,同时,在宏观层面,业内普遍预计2012年中国经济将呈现软着陆、触底、温和回升,在这样的背景下,信托公司转型之路显得更为艰辛和痛苦。

国务院发展研究中心金融研究所副所长在外贸信托主办的“2012稳进中的财富新动向”论坛上对本报记者表示:“在未来,重视资产管理和财富管理的信托公司将会脱颖而出,信托公司应该聚焦资产管理和财富管理,培育产品开发,提高风险控制能力,给客户提供优质服务。”

对于信托公司与银行、第三方的竞争,杨自理认为,相对于信托产品,银行理财产品在风险、收益和客户风险承受能力三方面存在“三低”的特点,而第三方推介的产品在上述三个指标上偏高,信托公司向财富管理转型具有产品和风控优势,“前几年信托公司把精力放在了产品研发上,虽然财富管理不能立刻在收入和利润上带来效果,但现在我们开始重视这方面,好的产品肯定留给自己。”

而对于信托公司发展财富管理的步骤,杨自理指出,第一阶段要消化自己的产品,第二阶段在网点、渠道以及网络系统建立健全基础上,增强服务能力,进而销售其他产品。

监管层所描绘的信托公司未来营销模式的蓝图,在《通知》中具体表述为:信托公司应着力提升自身资产管理能力和客户服务水平,充分发挥信托制度优势,通过自身营销团队的建设和营销能力的提升,构建以客户为核心、以专业化资产配置和财富管理为主要服务内容的信托营销模式。

就上述内容,普益财富分析认为,营销的主要模式是专业化资产配置和财富管理,而非产品推销。

普益财富报告指出,高净值人士财富管理目标日趋多元化,金融理财将不再以单一的财富增长为目标,资产配置、家族服务和综合解决方案等将成为理财市场的新兴成长点。这要求信托销售从客户的财务状况、理财计划、风险承受能力入手,寻求合适的产品给客户配置,而不是从产品入手向客户进行简单的推销。

杨自理也认为,“财富管理不能沿袭卖保险的思路,要以服务的理念做财富管理,而不是推销”。对于如何做好财富管理,他表示,信托公司要取得客户对产品和公司的信任,需要给客户带来回报,“预期收益没有兑现的话相当于信托公司服务没有到位。”

“信托业正处在蓝海,我们要做好专业化和差异化。”杨自理强调。

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