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浅谈渠道收购的利与弊收购

2020-05-21 10:19:39来源:励志吧0次阅读

浅谈渠道收购的利与弊

渠道历来是照明企业开辟终端市场绕不开的话题,尤其是在当前渠道为王的行业大环境之下,渠道资源更显弥足珍贵。鉴于此,照明企业欲在终端市场开辟一片属于自己的天地,首先要有属于自己的渠道资源,而这1资源在偌大的照明市场中常常是非常有限的。

为争得优秀渠道资源,照明企业常挖空心思使出各种杀手锏吸引渠道商,企业与经销商的关系也因渠道建设而出现出各种各样的形态,渠道收购就是其中的一种。所谓渠道收购,就是以资金或以与渠道等价的股分、产品、实物支持等各种支付情势来全面整合、并购渠道,由照明企业直接来参与管理、运营渠道销售的一种手段。渠道收购对迫切需要切入终端市场的照明企业来说,不失为一个很好的策略。但凡事皆有利弊,渠道收购这一模式也不例外,企业应慎用、善用之。

1、渠道收购之利:收购现成的渠道,能够节约企业开辟渠道的本钱,包括资金、人力投入本钱;另一方面,收购渠道便于企业更加直接地把控终端销售,更加深入了解市场,从而制定出结合实际来看更接地气、更科学有效的销售策略;最后,渠道本身不但具有升值的潜力,还能带动企业其它产品的市场准入,提高企业品牌在终端市场的竞争力。

2、渠道收购之弊:企业收购渠道具有一定的条件和标准,而照明行业中优良的渠道资源也非常有限,因此企业要想找到与其理念、价值观一致的优秀渠道资源,显得异常困难;另外,由于国内渠道商在经营、分销上常常讲求人情关系,以人情为纽带的销售关系,使渠道收购显得相当脆弱且流于表面化。照明企业在收购渠道后,更应该注意平衡收购双方的利益需求,整合双方的优势资源。

厂家与经销商合作的情势多种多样,但万变不离其宗的是商人重利,如没法满足经销商的这1根本需求,任何模式都是纸上画饼。企业在整合渠道资源、吸引经销商加盟的策略上,需更注重以差异化的产品、优良的服务和专业的工程帮扶来感动经销商,由于这些才是经销商获利的根本,也是企业与经销商合作的基础。

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